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          被同質化“套路”的藥店

          【2023-12-18】【作者:沈文秀】【來源:中國藥店】【閱讀量:11867】【 】【打印



            健康永遠是生命的第一需要,因此醫藥零售市場的前景是無需擔憂的。這也許正是大型連鎖敢肆舉債并購的最大信心源。中國藥店:www.ib31.top

            不過,隨著藥店數量的急劇增加,隨著“藥店街”的不斷涌現,企業之間、門店之間的同質化競爭無可避免地出現,使得整個行業陷入低層級競爭的惡性循環。但事實上,形的同質化并不等介于質的同質化,企業不斷內視內省自身,才能跳出現狀謀未來。中國藥店:www.ib31.top

            形的同質化中國藥店:www.ib31.top

            毋容置疑,藥品零售行業的同質化現象很多。中國藥店:www.ib31.top

            01中國藥店:www.ib31.top

            產品同質化:中國藥店:www.ib31.top

            同適應癥、同功能主治的產品雷同,可替代性強;合作的品牌、品種同質化。中國藥店:www.ib31.top

            02中國藥店:www.ib31.top

            營銷手段同質化:中國藥店:www.ib31.top

            推廣方式(培訓、傳播單等),促銷方式(買贈、折扣等),門店激勵(提成、業績獎勵),聯合用藥(如感冒藥+消炎藥)、關聯銷售(藥品+營養品+菜品/果品建議等),線下+線上,開設中醫館、坐診服務,送貨上門,貼牌專屬銷售,跨界多元化銷售(增加非藥產品)……中國藥店:www.ib31.top

            03中國藥店:www.ib31.top

            營銷手段同質化:中國藥店:www.ib31.top

            并購、加盟、合伙制……中國藥店:www.ib31.top

            質的不同質化中國藥店:www.ib31.top

            常態常規下,經驗與手段/方式容易復制,但這些都是形的同質化,客觀地說都屬于低級層面。企業唯有找到質的不同質化,才可能真正構建起核心競爭力。中國藥店:www.ib31.top

            01 執行力的不同質化中國藥店:www.ib31.top

            執行力是實現價值的核心保證力。同樣的產品、同樣的銷售策略,何以在不同的連鎖產出差異很大,顯然就是執行力的問題。中國藥店:www.ib31.top

            大參林、益豐的發展速度如此之快,是因這兩家連鎖的企業執行力、門店貫通力很強。中國藥店:www.ib31.top

            福建新紫金的門店數量僅2000家不到,主盤福建市場,但其經營質量高,銷售規模提升快,也是強執行力使然。中國藥店:www.ib31.top

            在縣域連鎖中,海寧老百姓的執行力是其中翹楚,200家門店,盤踞海寧縣城,卻吸引著全國大量廠家的涌入。中國藥店:www.ib31.top

            02 合作親和力的不同質化中國藥店:www.ib31.top

            品牌產品、品牌廠家都在與大連鎖進行合作,尤其是全國頭部與省份頭部連鎖。產品的同質化與合作的同質化是必然的,合作的親和度卻是存在差異的。中國藥店:www.ib31.top

            03 文化力的不同質化中國藥店:www.ib31.top

            不同的企業有不同的文化基因,也就有不同的文化張力,但在價值指向上應該是一致的,就是集聚資源的價值化實現。文化是心力聚集,是認同感、同理及行為一致性的合力,深刻地影響企業的執行力、員工的歸屬力、廠家的合作力。中國藥店:www.ib31.top

            04 運營力的不同質化中國藥店:www.ib31.top

            運營力是組織協同的核心表現力。理念協同,信息協同,積極性協同,政策、制度效能協同等,都是維度內容。中國藥店:www.ib31.top

            05 激勵力的不同質化中國藥店:www.ib31.top

            門店與員工的激勵效值是競爭的核心力。員工是業績的創造者,是實現企業價值目標的承載者。對企業來說,員工是第一上帝,雖然消費者是終極上帝,但消費者要“過橋”,員工就是接引使。中國藥店:www.ib31.top

            有些連鎖采用了“低工資+高提成”的薪酬激勵設計,很不以為然。嚴重地說,這是非家人的做法,扼殺了員工的歸屬感與安全感。相應地,員工會以短期利益而作為,不是損害消費者,就是混時間。中國藥店:www.ib31.top

            一次,聽說一家大連鎖調整薪酬政策,改成“低工資+高提成”,我就斷言,店長與員工的流失率不會低于30%,果如預判。中國藥店:www.ib31.top

            06 商圈資源的不同質化中國藥店:www.ib31.top

           。1)連鎖藥店擴大規模,是規模競爭戰略的目點,也是地緣價值的客觀占位,但規模優勢不等于商圈覆蓋優勢。所以,不能單從門店數量做業績比較。在地緣價值的差異化下,憑借弱資源卻能夠在規模上匹敵,恰恰說明這家連鎖的運營能力是勝出的,單位績效是優秀的。中國藥店:www.ib31.top

           。2)單個門店的商圈資源是有差異的,因此不同商圈門店的目標設計與薪酬設計都是不同的。我一直建議連鎖藥店在門店擴張上必須以商圈價值為導向,而不能為簡單地或是沖動地為求規模而擴張。中國藥店:www.ib31.top

            當下,連鎖藥店正處于低迷時期,各個企業都在積極尋求破局之路。我給出的建議是,不要被現象迷惑,不要在低級競爭層面費心盡力,而要內審自己的長板與短板,改善組織機能,密脈穩健的價值合作關系,在品質力、文化力、員工聚集力斂實上下功夫,以凸顯差異化、特色力。中國藥店:www.ib31.top


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